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Comment générer des leads qualifiés ?

Comment générer des leads ? Ou essentiellement comment générer des leads qualifiés ? En quoi consiste la génération de leads et comment avoir une stratégie efficace ? Quels sont les techniques à adopter le plus? Plein de questions vous arrivent en tête quant à ce sujet. On vous donne dans cet article toutes les réponses aux questions précédentes pour mener à bien votre stratégie.

La génération de leads est au cœur de la stratégie marketing. C’est un enjeu majeur et la clef de réussite de toute entreprise. Définie comme la première étape du processus d’acquisition de clients, cette étape figure parmi les plus importantes et permet aux entreprises de gagner en chiffre d’affaire.

En quoi consiste la génération de leads ? C’est quoi un lead ?

L’action de générer des Leads représente la volonté d’attirer des visiteurs anonymes dans l’entonnoir de vente et les convertir ensuite en prospects qualifiés grâce à des actions et techniques marketing.

Quant au lead, il se définit comme « une piste commerciale ». C’est un client potentiel qui a manifesté de l’intérêt pour les produits ou services de votre entreprise. On parle de lead lorsque vous avez réussi à capter des informations sur ce dernier, tel que son nom, prénom, adresse email, numéro de téléphone…

Le processus de génération de lead est un processus stratégique et une étape cruciale que tout bon marketeur doit mettre en place. D’une autre part, c’est leur défi quotidien de tous les jours.

63%

En effet, 63 % des marketeurs affirment que leur principal challenge est de générer du trafic et des prospects. (Hubspot).

La stratégie de génération de leads s’appuie sur l’outbound marketing et l’inbound marketing !

Quelle est la meilleure approche, l’outbound ou l’inbound ?

L’outbound marketing 

IL se base sur le push marketing et consiste à aller chercher le prospect en lui poussant le produit de l’entreprise par le biais de divers leviers traditionnels tels que l’emailing, la publicité et le cold calling. Cette stratégie s’effectue dans un seul sens : de l’annonceur vers le consommateur.

Les techniques d’outbound marketing deviennent de moins en moins efficaces. Cette approche comporte plein de limites telles que la difficulté de mesure du retour sur investissement (ROI), le coût élevé et un faible rendement.

59%

Des marketeurs considèrent que l’inbound marketing offre les meilleurs leads. 16% seulement pour l’outbound.(Source: HubSpot).


D’autres facteurs entrent dans l’inefficacité de cette méthode :
Cette méthode est jugée comme « marketing d’interruption ».

De nos jours, les consommateurs se sentent étouffées par les tactiques commerciales traditionnelles: publicités intrusives, e-mails à froid, appels en masse.

Tout cela a développé chez le consommateur une forte résistance face à ces techniques commerciales (adblocks, rejet des appels..). Il ne souhaite plus recevoir des informations qu’il n’a pas sollicitées et à n’importe quel moment de la journée.

90%

90% des clients BtoB rejettent les appels téléphoniques de prospection commerciale (source : Demand Gen Survey Report)

D’une autre part le parcours client a changé :

La révolution digitale et les nouvelles technologies ont contribués au changement important du comportement d’achat du client. Le consommateur est devenu  plus actif, a plus  de pouvoir, plus exigeant, plus connecté, en quête de personnalisation…

Possédé (équipé) par tous les moyens dans ces mains qui leur permet de trouver la bonne réponse à ces problèmes, le futur client devient de plus en plus expert et donne plus d’importance à ces propres informations et sources. Ces sources sont variées : moteurs de recherche, réseaux sociaux…

61%

61% des prospects BtoB cherchent d’abord des informations sur Google (Source : Demand Gen Survey Report)

Face à ce changement, les entreprises doivent s’adapter :

Afin d’obtenir des clients, le nouvel enjeu des entreprises face à ce changement est la création du contenu de qualité et bien adapté aux besoins des internautes. Ces derniers recherchent des informations riches, précises et le plus pertinentes.

L’Inbound marketing vient pour mettre fin au marketing intrusif !

L’inbound marketing, consiste, quant à lui, à attirer les prospects et les faire venir vers l’entreprise, à l’aide d’une proposition de valeur et en mettant à disposition d’eux un contenu informatif qu’ils recherchent pour les accompagner dans leurs parcours d’achat.

Cette stratégie vise à donner de l’aide, éduquer et informer.

Surnommée comme « marketing de permission », cette méthode a pour objectif de générer l’intérêt du consommateur et le séduire en lui offrant de la valeur ajoutée afin de lui faire conduire à la marque.

Bien que particulièrement adapté au B2B, C’est la façon la plus efficace de transformer des inconnus en clients et par la suite des ambassadeurs de votre marque. Il permet d’engager vos clients dans une véritable relation de confiance avec l’entreprise.

  • Bien qu’ils soient deux stratégies opposantes, L’inbound et l’outbound peuvent être complémentaires à condition d’être bien utilisées
  • Il n’existe pas de stratégie miracle, mais de stratégie plus adaptée à votre activité, et plus adéquate pour atteindre vos objectifs. Donc vous pouvez opter pour le mix.

Plein de techniques qui peuvent aboutir à la génération des leads

La publicité en ligne 

Bien que la publicité soit quasiment présente en marketing traditionnelle, alors qu’elle peut être aussi présente en marketing entrant.

La combinaison de l’inbound marketing et la publicité en ligne est importante certes. C’est un moyen rapide pour obtenir un trafic de qualité pour votre site, avoir plus de visibilité et atteindre votre cible.

L’idée ici est la promotion de vos contenus qui vont susciter de l’intérêt chez les futurs prospects.

Mais mettez en tête que les meilleurs contenus du monde n’auront pas de l’importance et ne serviront à rien s’ils ne sont pas arrivés aux mains des lecteurs.

Pour cela, mettre l’accent sur la promotion de contenu est la meilleure façon de donner de la valeur à ce dernier.Ce qui peut confirmer que la publicité en ligne peut augmenter la performance de votre stratégie inbound marketing.

Il est également possible d’élaborer des stratégies publicitaires dans chaque phase de votre buyer’s journey : phase de découverte, phase de considération et phase de décision.

Avec l’inbound marketing, l’entreprise peut jouer sur ces attributs pour bien adapter ses messages selon les besoins de ses buyers personas et par la suite ce qui lui permettre de bien rejoindre sa cible.

Différents types de publicité en ligne peuvent être utilisées sur Google, les réseaux sociaux et autres :

Publicité en search, des annonces payées, des posts sponsorisées…et la liste est encore longue

Le référencement

Ce n’est pas suffisant de publier du contenu et de vous arrêtez à ce stade. C’est évident de le lier à une stratégie de référencement.

Le référencement naturel ou SEO consiste à optimiser vos contenus de telle sorte qu’ils soient mieux indexés par les moteurs de recherche, c’est-à-dire mieux positionnés ce qui vous donne la possibilité d’avoir une meilleure visibilité de vos contenus par vos futurs leads qui cherchent des réponses à leurs problèmes. La visibilité de vos articles ne doit pas être négligée face à une concurrence accrue : des millions de contenus sont publiés sur internet à chaque instant. Afin qu’ils soient visibles par votre cible, vos contenus doivent être optimisés.

Sans le négliger, Le contenu a un rôle crucial dans la démarche de référencement. Il peut influer sur le comportement des consommateurs s’il est bien sur de qualité.

En effet, le marketing de permission consiste à diffuser du contenu pour informer et éduquer ceux qui sont à la recherche de réponses à leurs problèmes. Partant de là, on peut mettre en tête que le contenu est le carburant de la stratégie inbound.

Inbound marketing - content - place - time

Le contenu

 On arrive quasiment à rien faire en inbound marketing (même les deux techniques précédentes ne seront pas utiles) sans sa matière première qui est un contenu de qualité

Comme il est au cœur de l’inbound, le content marketing doit permettre d’attirer des visiteurs, augmenter par la suite le nombre de visites et  générer des leads tout en les accompagnants durant toutes les phases de leur parcours d’achat. Par ailleurs, il permet  de gagner  en notoriété, proposer de la valeur ajoutée et construire une relation de confiance avec les lecteurs.

67%

une entreprise utilisant l’inbound marketing et la création de contenu génère 67% de leads de plus chaque mois, qu’une entreprise qui ne le fait pas.(Source : Hubspot)

En offrant à l’internaute un contenu attractif qui répond à ses besoins, vous allez à la fois vous positionner comme un expert et positionner votre offre comme la solution ultime aux problématiques qu’il rencontre.

On vous montre quelques chiffres et statistiques sur le content marketing :

  • Selon Content Marketing Institute, Le marketing de contenu génère trois fois plus de leads que la publicité payante sur les moteurs de recherche. (2017) (Source: Hubspot)
  • le marketing de contenu coûte 62 % moins chers que la publicité et le marketing traditionnel et génère près de 3 fois plus de leads (Source : Demand metric)
  • 7 consommateurs sur 10 préfèrent découvrir une marque grâce à des articles de qualité plutôt qu’avec de la publicité (Source : Demand metric).

Pour savoir plus de détails sur le content marketing, vous pouvez checker notre aticle…. qui vous guide encore en profondeur.




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